Das Persönlichkeitsprofil von Verkäufern, die komplexe Deals gewinnen

Stell dir einen großartigen Verkäufer vor, und dasselbe Bild taucht meist auf: kontaktfreudig, charmant, schnell mit einem Pitch, die Sorte Mensch, die einen Raum füllt. Dieser Typ ist real, und er gewinnt eine bestimmte Art von Verkauf. Er sagt aber auch falsch voraus, wer die schwierigen gewinnt. Wenn ein Deal groß ist, viele Beteiligte einbezieht und sich über Monate hinzieht, beginnen die Eigenschaften, die einen transaktionalen Verkäufer tragen, gegen ihn zu arbeiten, und ein ruhigeres Profil zieht vorbei. Die Forschung zum komplexen Verkauf weist seit einer Weile in diese Richtung, und die Big Five erklären den Mechanismus.

Warum Extraversion nicht länger die Antwort ist

Der Befund, der sich über Studien hinweg immer wiederholt, ist, dass Extraversion die Verkaufsleistung kaum vorhersagt, und der Zusammenhang wird genau dort am schwächsten, wo das meiste Geld im Spiel ist. Das ergibt Sinn, sobald man aufschlüsselt, was hohe Extraversion tatsächlich bewirkt. Wer hoch punktet, wird von Menschen belebt und findet sich leicht ins Gespräch, was hilft, aber am oberen Ende der Skala führt dieselbe Veranlagung dazu, dass sie zu viel reden, Gespräche an sich reißen, durch die sie eigentlich zuhören sollten, und zum Abschluss greifen, bevor überhaupt ein Wert existiert, den man abschließen könnte. Ein komplexer Verkauf verlangt vom Verkäufer, eine verworrene Situation zu verstehen, bevor er irgendetwas vorschlägt, sodass der reflexhafte Redner zur Belastung wird. Wer moderat punktet, sich mit Menschen wohlfühlt, aber nicht getrieben ist, jede Stille zu füllen, schneidet meist besser ab.

Die Eigenschaften, die den langen Deal wirklich tragen

Was Erfolg bei komplexen Deals vorhersagt, ist eine Mischung, die die Kultur selten unter Verkauf einordnet. Gewissenhaftigkeit zählt enorm, denn ein monatelanger Deal ist ebenso sehr ein Projekt zu managen wie eine Sache zu vertreten, und der Verkäufer, der jede Zusage einhält, ohne einen Faden fallen zu lassen, ist derjenige, der beim Abschluss noch steht. Offenheit zählt ebenfalls: Komplexe Probleme belohnen echte Neugier und die Geduld, eine unvertraute Situation im Kopf zu behalten, ohne sie in eine Schablone zu zwingen, was die diagnostische Fähigkeit ist, die die gesamte Aufschlüsselung zur Neugier im Verkauf behandelt. Und Verträglichkeit muss in der Mitte sitzen statt ganz oben, denn der Verkäufer muss das Denken des Käufers herausfordern und einen Preis halten, eine Arbeit, die sehr hohe Verträglichkeit schmerzhaft macht, eine Falle, die die Aufschlüsselung zur Verträglichkeitsfalle im Detail untersucht.

Der Vorteil des Zuhörens

Unter all dem liegt eine Fähigkeit, die die Gewinner komplexer Deals von allen anderen trennt: Sie diagnostizieren, bevor sie verordnen. Der transaktionale Instinkt ist, zu präsentieren, das Produkt vor den Käufer zu bringen und Einwände zu behandeln. Der komplexe Verkauf belohnt die umgekehrte Reihenfolge, indem man die frühen Gespräche darauf verwendet, die Situation des Käufers so gründlich zu verstehen, dass der schließliche Vorschlag unausweichlich erscheint. Das ist eine Disziplin des Zuhörens, und sie fällt Menschen leichter, deren Extraversion moderat und deren Offenheit hoch ist, weil sie neugierig auf die Welt des Käufers sind und nicht gezwungen, die Redezeit zu besitzen. Die stärksten Verkäufer komplexer Deals wirken von der Käuferseite des Tisches wie scharfsinnige Berater, die zufällig etwas Relevantes haben, was genau das ist, was der diagnostische Ansatz hervorbringt.

Was das für Einstellung und Selbsteinschätzung bedeutet

Wenn du ein Team für komplexen Verkauf aufbaust oder ihm beitrittst, ist der praktische Schritt, aufzuhören, nach dem lauten, hoch-extravertierten Archetyp zu screenen, und anzufangen, nach dem gewissenhaften, neugierigen, moderat durchsetzungsstarken Profil zu suchen, das der laute Archetyp in Vorstellungsgesprächen meist überdeckt. Der charmante Kandidat interviewt sich wunderbar und kann trotzdem die falsche Einstellung für einen sechsmonatigen Enterprise-Zyklus sein, während der nachdenkliche, leicht zurückhaltende Kandidat, der im Raum gute Fragen stellt, dir genau das Verhalten zeigt, das den Deal gewinnt. Wenn du der Verkäufer bist, lautet die Botschaft, dass du kein Extravertierter werden musst, um im oberen Segment gut zu verkaufen. Deine Gewissenhaftigkeit und dein Umgang mit produktiver Spannung sind vielleicht mehr wert als die Geselligkeit, nach der die Stellenbeschreibung verlangte.

Der 30-Facetten-OCEAN-Persönlichkeitstest bewertet jede Eigenschaft, auf die es hier ankommt, von Extraversion und ihren Facetten über Gewissenhaftigkeit, Offenheit bis zu den Verträglichkeitsfacetten, die bestimmen, wie du mit Herausforderung umgehst, in etwa 15 Minuten, mit kostenlosen Domänen-Ergebnissen. Wenn du komplexe Deals verkaufst oder die Leute einstellst, die das tun, sagt dir das Profil auf Facettenebene mehr als jedes "Bist du ein geborener Abschließer"-Quiz, denn es zeigt die konkreten Stellschrauben hinter einem Gewinn im langen Zyklus. Das Klischee hat Teams seit Jahren stillschweigend ihre besten diagnostischen Verkäufer gekostet, und die Eigenschaften erzählen eine wahrere Geschichte.