Warum neugierige Verkäufer mehr abschließen: Offenheit und die Kunst der Diagnose

Beobachte einen großartigen und einen mittelmäßigen Arzt bei der Arbeit mit demselben Patienten, und der Unterschied zeigt sich, bevor überhaupt ein Rezept geschrieben wird. Der gute fragt weiter, bis das eigentliche Problem an die Oberfläche kommt, und behandelt es dann. Der mittelmäßige greift die erste plausible Diagnose auf und verordnet dagegen. Verkaufen läuft nach demselben Unterschied, und die Eigenschaft, die einen Verkäufer zur Gewohnheit des guten Arztes drängt, ist größtenteils Offenheit.

Das diagnostische Modell des Verkaufens

Die beständigsten Frameworks im komplexen Verkauf weisen immer wieder auf ein Verhalten hin: die Situation des Käufers tief zu verstehen, bevor man irgendetwas vorschlägt. Eine Lösung, die angeboten wird, bevor das Problem verstanden ist, ist eine Vermutung mit einem Preisschild daran. Das ist die Logik hinter den klassischen Fragemethoden, bei denen der Verkäufer das frühe Gespräch damit verbringt, ans Licht zu bringen, womit der Käufer tatsächlich zu tun hat und was ihn das Problem wirklich kostet, sodass die schließliche Empfehlung als die offensichtliche Antwort auf ein Problem ankommt, das der Käufer nun deutlich spürt. Nichts davon ist Manipulation. Ein Käufer, der wirklich verstanden wurde, ist am Ende weit überzeugter als einer, dem etwas angeboten wurde, denn verstanden zu werden, ist selbst ein Beleg dafür, dass man dem Verkäufer das Problem anvertrauen kann.

Warum das verkleidete Offenheit ist

Echte Neugier ist schwer vorzutäuschen, und Käufer spüren den Unterschied zwischen einem Mitarbeiter, der ein Entdeckungsskript abspult, und einem, der sich wirklich für ihre Welt interessiert. Dieses echte Interesse ist im Wesentlichen die Eigenschaft Offenheit, die Veranlagung, die Situationen anderer Menschen wirklich faszinierend zu finden und verstehen zu wollen, wie ein unvertrautes Geschäft tatsächlich funktioniert. Ein hoch-offener Verkäufer stellt bessere Fragen, weil er die Antworten will, und er wird einem interessanten Faden folgen, statt zum Skript zurückzueilen. Er kann auch das Noch-nicht-Wissen der Lösung lange genug aushalten, um das eigentliche Problem zu finden. Ein wenig offener Verkäufer will, so diszipliniert er auch sein mag, das Unbekannte meist schnell aufgelöst haben und greift zum vertrauten Pitch, was genau der diagnostische Fehler ist, der komplexe Deals verliert. Die Aufschlüsselung der Facette Intellekt behandelt die Eigenschaft Neugier selbst in der Tiefe.

Was Neugier tut, das Pitchen nicht kann

Ein Pitch liefert Informationen; Neugier holt sie heraus, und in einem komplexen Verkauf ist das Herausholen weit mehr wert. Neugier erreicht das eigentliche Problem, das häufig nicht das ist, das der Käufer zu Beginn genannt hat, denn die vorgebrachte Beschwerde und die zugrunde liegende unterscheiden sich oft, und nur Fragen legt die Lücke offen. Sie baut auch Vertrauen durch den schlichten Akt des Verstehens auf, denn tief verstanden zu werden, ist selten genug, um einen Käufer zu entwaffnen und ihn dazu zu bringen, mit demjenigen weiterarbeiten zu wollen, der sich die Mühe gemacht hat. Und dabei zwingt sie die wahren Einsätze ins Blickfeld, die echten Kosten des Problems, was tatsächlich zu einem Kauf motiviert und was der Käufer für sich selbst meist erst beziffert hat, wenn eine gute Frage ihn dazu bringt.

Kannst du sie aufbauen, wenn du sie nicht hast

Offenheit ist relativ stabil, sodass ein wenig offener Verkäufer nicht durch Willenskraft intensiv neugierig wird. Aber die Verhaltensweisen, die Neugier hervorbringt, lassen sich teilweise trainieren, selbst wo die Eigenschaft auf moderatem Niveau sitzt. Du kannst lernen, eine Frage mehr zu stellen, bevor du vorschlägst, die Entdeckungsphase als die eigentliche Arbeit zu behandeln statt als eine zu erledigende Formalität, und dich dabei zu ertappen, wie du nach dem vertrauten Pitch greifst, weil die Mehrdeutigkeit unangenehm ist, und nicht, weil du das Problem verstanden hast. Der Verkäufer, der keine echte Faszination herstellen kann, kann trotzdem die Disziplin des Diagnostikers übernehmen, und während diese Disziplin Neugier nie vollständig ersetzt, überbrückt sie einen Großteil der Distanz. Für von Natur aus hoch-offene Menschen ist die Botschaft einfacher: Die Neigung, zu viele Fragen zu stellen und dem vorgefertigten Pitch zu widerstehen, ist dein Vorteil, keine Gewohnheit, die man wegtrainieren sollte.

Der 30-Facetten-OCEAN-Persönlichkeitstest bewertet deine Offenheit und ihre Facetten, einschließlich der intellektuellen Neugier, die diagnostisches Verkaufen am unmittelbarsten speist, in etwa 15 Minuten, mit kostenlosen Domänen-Ergebnissen. Wenn du verkaufst oder Verkäufer führst, lohnt es sich, das auf Facettenebene zu wissen. Die aggregierte Offenheit eines Teams sagt vorher, wie natürlich es diagnostizieren statt pitchen wird, und der Wert einer Einzelperson sagt dir, ob deine Wachstumskante darin liegt, neugierig zu werden, oder darin, endlich mit dem Über-Fragen aufzuhören und nach dem Abschluss zu fragen. Die besten Verkäufer diagnostizieren, bevor sie verordnen, und Diagnose beginnt mit einer Eigenschaft, die man tatsächlich messen kann.