Die Verträglichkeitsfalle im Verkauf: Warum 'nett' Deals verliert

Jedes Verkaufsteam hat ihn: den Mitarbeiter, den alle lieben, den, von dem Kunden schwärmen, warm und wirklich freundlich, der irgendwie ständig die Quote verfehlt. Führungskräfte rätseln darüber, denn diese Person macht so viel richtig, und die Käufer mögen sie offensichtlich. Das, was ihre Zahlen nach unten zieht, ist dasselbe, was sie so sympathisch macht, und es hat in den Big Five einen Namen. Es ist hohe Verträglichkeit, und im Verkauf ist sie eine zweischneidige Eigenschaft, von der die Kultur dir immer nur die eine Schneide zeigt.

Was hohe Verträglichkeit dir gibt

Beginnen wir mit dem echten Geschenk, denn es ist beträchtlich. Hohe Verträglichkeit macht einen Verkäufer leicht vertrauenswürdig und wirklich feinfühlig für das, was der Käufer braucht, und nichts davon ist falsch oder wertlos. Käufer arbeiten lieber mit Menschen zusammen, die sie mögen, ein gutes Verhältnis öffnet Türen, und die Wärme eines hoch-verträglichen Verkäufers kann der Grund sein, warum ein Interessent das Gespräch annimmt und dabeibleibt. Wenn Verkaufen nur darum ginge, gemocht zu werden, würden diese Mitarbeiter die Bestenliste anführen. Das Problem ist, dass Verkaufen auch um mehrere Dinge geht, die hohe Verträglichkeit überraschend schwer macht.

Die vier Stellen, an denen es dich kostet

Die Falle hat konkrete Bruchstellen, und sie drehen sich alle um die Momente, in denen ein Deal Reibung erfordert. Die erste ist der Preis: Ein hoch-verträglicher Verkäufer spürt den Widerstand des Käufers als echtes Unbehagen und lindert es durch Rabatte, oft bevor der Käufer überhaupt nachgehakt hat, und lässt so Marge auf dem Tisch, um einer Spannung zu entgehen, die er nicht aushalten kann. Die zweite ist die Herausforderung: Komplexe Verkäufe erfordern häufig, dem Käufer zu sagen, dass sein aktuelles Denken falsch ist, und hohe Verträglichkeit lässt diese Konfrontation wie einen Angriff auf die Beziehung wirken, sodass der Verkäufer die Botschaft abschwächt, bis sie nicht mehr ankommt. Die dritte ist der Abschluss: Direkt nach der Zusage zu fragen, riskiert ein Nein, und ein Nein von jemandem, dem man gefallen will, ist schmerzhaft, also deutet der verträgliche Verkäufer an und wartet, statt zu fragen, und der Deal verläuft im Sande. Die vierte ist die Qualifizierung: Einem freundlichen Interessenten zu sagen "Sie passen dafür nicht" ist schwer, wenn man ihn mag, also halten verträgliche Mitarbeiter unqualifizierte Deals viel zu lange am Leben. Jede dieser Stellen ist dieselbe Eigenschaft, die auf dieselbe Wand trifft.

Warum es eine Falle ist und nicht nur eine Schwäche

Was dies zu einer Falle macht statt zu einem einfachen Defizit, ist, dass genau die Wärme, die das Problem verursacht, auch die Ergebnisse hervorbringt, die es verbergen. Der verträgliche Verkäufer hat großartige Beziehungen und eine volle Pipeline von Interessenten, die ihn genießen, was alles wie Erfolg aussieht und die stille Leckage an den Reibungspunkten überdeckt, sodass die Diagnose jahrelang übersehen wird. Der Mitarbeiter ist nicht faul oder ungeschickt; er ist außerordentlich geschickt in den ersten achtzig Prozent des Verkaufens und blockiert bei den zwanzig Prozent, die produktive Spannung erfordern, und weil der blockierte Teil in einem einzelnen Gespräch unsichtbar ist, schreiben alle, einschließlich des Mitarbeiters, die verfehlte Quote weiterhin etwas anderem zu. Das ist derselbe Mechanismus, den die Aufschlüsselung zum People-Pleaser beschreibt, gerichtet auf einen Provisionsscheck.

Die Lösung: Fähigkeit, keine Persönlichkeitstransplantation

Die gute Nachricht ist, dass die Lösung nicht darin besteht, unverträglich zu werden, was den echten Vorteil wegwerfen würde und ohnehin nicht verfügbar ist, da Eigenschaften stabil sind. Die Lösung besteht darin, die Reibungsmomente als erlernbare Fähigkeiten zu behandeln, entkoppelt von deiner Nettigkeit, und zu erkennen, dass einen Preis zu halten nicht unfreundlich ist, dass die Annahme eines Käufers herauszufordern eine Form von Respekt ist und dass nach dem Abschluss zu fragen dem Käufer den Dienst der Klarheit erweist. Die Reibung als Dienst statt als Aggression umzudeuten, ist das, was einen hoch-verträglichen Menschen den schwierigen Teil tun lässt, ohne das Gefühl zu haben, seine Natur verraten zu haben, und die besten warmen Verkäufer sind die, die gelernt haben, gleichzeitig warm und direkt zu sein, was Käufer als vertrauenswürdig statt aufdringlich erleben. Die Wärme war nie das Problem; die Schwierigkeit war, nie gelernt zu haben, ihr ein wenig Reibung hinzuzufügen.

Der 30-Facetten-OCEAN-Persönlichkeitstest bewertet deine Verträglichkeit auf Facettenebene, Kooperationsbereitschaft, Bescheidenheit, Altruismus und den Rest, was nützlicher ist als der Domänen-Wert, weil er dir genau zeigt, welcher Teil deiner Nettigkeit hilft und welcher Teil dich Deals kostet, in etwa 15 Minuten, mit kostenlosen Domänen-Ergebnissen. Wenn du der geliebte Mitarbeiter bist, der nicht herausfinden kann, warum die Zahlen hinter den Beziehungen zurückbleiben, wird dir diese Facettenaufschlüsselung wahrscheinlich die Wand zeigen, und die Wand ist, einmal benannt, eine Reihe konkreter Fähigkeiten, die man aufbauen kann, statt einer Persönlichkeit, für die man sich entschuldigen müsste.