Vertriebsteams nach Persönlichkeit aufbauen: Provokateure, Detektive und Beziehungsaufbauer

Finden Sie einen großartigen Verkäufer, und der Instinkt ist, ihn zu klonen. Herausfinden, was ihn gewinnen ließ, und dann mehr Leute aus demselben Holz einstellen. Verständlich, aber meist falsch. Ein Team aus identischen Top-Leistern teilt identische blinde Flecken. Und die Deals, die Sie verfolgen, sehen nicht alle gleich aus: der Käufer, der nicht weiß, dass er ein Problem hat, der Käufer, der eine technische Bewertung durchführt, und der Kunde, den Sie ein Jahrzehnt lang halten wollen, belohnen jeweils eine andere Art von Verkäufer. Die besten Teams sehen aus wie ein guter Sportkader, mit komplementären Typen, die Terrain abdecken, das kein einzelner Typ abdecken kann. Die Big Five sind ein besserer Weg, diesen Kader zusammenzustellen, als ein Stapel Lebensläufe.

Drei Profile, die auf unterschiedliche Weise gewinnen

Ein paar Vertriebs-Persönlichkeiten treten immer wieder auf, und sie bilden sich auf Eigenschaftskombinationen ab.

Der Provokateur hat mäßiges bis hohes Durchsetzungsvermögen mit echter Wärme und hoher Offenheit. Das ist der Verkäufer, der das Denken des Käufers herausfordert und ihm etwas beibringt, das er beim Hereinkommen nicht wusste. Setzen Sie ihn vor einen Interessenten, der noch nicht herausgefunden hat, was er braucht.

Der Diagnostiker paart hohe Offenheit und hohe Gewissenhaftigkeit mit mäßiger Extraversion. Er gewinnt durch geduldige Untersuchung, gräbt sich über das genannte Problem hinaus zum eigentlichen darunter. Im komplexen technischen Vertrieb, wo das Problem richtig zu erfassen der größte Teil der Schlacht ist, sind sie das ganze Spiel.

Der Beziehungsaufbauer trägt Wärme über Extraversion und Verträglichkeit hinweg. Er verdient tiefes Vertrauen und hält einen Kunden über Jahre. In beziehungsgetriebenen Märkten und beim Halten und Ausbauen von Kunden nach dem Abschluss kommt niemand sonst nahe heran.

Wir gehen bei den ersten beiden tiefer in die Analyse zum Provokateur und die Analyse zum diagnostischen Verkaufen.

Warum ein Typ nicht alles kann

Ein gemischtes Team schlägt ein geklontes, weil diese Stärken teils Zielkonflikte sind. Die Eigenschaften, die ein Profil in einer Phase des Deals großartig machen, schwächen es in einer anderen leise. Ein Provokateur, der das Denken eines Käufers brillant umrahmt, kann für eine Beziehung, die langsame Pflege braucht, zu schroff sein und einen Kunden versengen, den ein Beziehungsaufbauer zehn Jahre gehalten hätte. Der Beziehungsaufbauer ist oft zu nachgiebig, um einen Interessenten herauszufordern oder einen harten Preis zu halten, sodass Geld, das der Provokateur eingesammelt hätte, auf dem Tisch liegen bleibt. Und der Diagnostiker, der das eigentliche Problem trifft, hat vielleicht nicht die Wärme, um den Kunden zufrieden zu halten, sobald die technische Arbeit getan ist. Niemand ist überall stark. Das ist das ganze Argument für mehr als einen Typ.

Stellen Sie das Team nach Ihrer tatsächlichen Vertriebsbewegung zusammen

Passen Sie Ihre Mischung von Profilen an, wie Sie tatsächlich verkaufen, nicht an ein generisches Ideal. Verkaufen Sie ein komplexes, erklärungsbedürftiges Produkt an Käufer, die noch nicht wissen, dass sie das Problem haben? Dann wollen Sie Provokateure und Diagnostiker an der Front, mit Beziehungsaufbauern dahinter, um das Gewonnene zu halten. Betreiben Sie ein beziehungsgetriebenes Wiederkaufsgeschäft? Gewichten Sie zu Beziehungsaufbauern, behalten Sie ein paar Provokateure, um neue Kunden aufzubrechen.

Selbst innerhalb eines einzelnen Deals ist das Ideal oft eine Übergabe: Ein Provokateur oder Diagnostiker gewinnt den ersten Verkauf, dann übernimmt ein Beziehungsaufbauer den Kunden. Jede Person bearbeitet die Phase, zu der ihre Eigenschaften tatsächlich passen, statt in ein Bei-allem-passabel gezwungen zu werden. Es ist dieselbe Logik, die unser Rollen-Profiling für Einstellungen auf jedes Team anwendet.

Was das für die Einstellung bedeutet

Die Aufgabe hört auf, die besten einzelnen Verkäufer einzustellen. Sie wird, das beste Team aufzubauen, was bedeutet, bewusst das Profil einzustellen, das Ihnen fehlt, statt des Profils, das Sie im Vorstellungsgespräch geblendet hat. Ein Team, vollgepackt mit charmanten Beziehungsaufbauern, kann gewinnbare Deals aus Mangel an einem einzigen Provokateur verlieren, und mehr Beziehungsaufbauer einzustellen wird es nicht flicken, so gut sie auch sein mögen.

Das hängt davon ab, die echten Eigenschaftsprofile der Menschen zu kennen, die Sie haben, und derer auf der anderen Seite des Tisches. Eine Bewertung auf Facetten-Ebene gibt Ihnen das. Ein Bauchgefühl im Vorstellungsgespräch nicht, denn das Gespräch belohnt genau die Wärme und den Charme, die Beziehungsaufbauer glänzen lassen, und es übersieht die leiseren diagnostischen und herausfordernden Typen, die die Deals gewinnen, die die Charmeure nicht können.

Der 30-Facetten-OCEAN-Persönlichkeitstest profiliert jeden Verkäufer auf den Eigenschaften, die diese Typen unterscheiden (Durchsetzungsvermögen, die Wärme-Facetten, Offenheit, Gewissenhaftigkeit), in etwa 15 Minuten, mit kostenlosen Domänen-Ergebnissen. Lassen Sie Ihr Team es durchlaufen, und aus "wir brauchen mehr gute Verkäufer" wird etwas, das Sie tatsächlich umsetzen können: "wir sind drei Beziehungsaufbauer tief und haben niemanden, der einen Käufer herausfordern kann". Das eine ist ein Wunsch. Das andere ist ein Einstellungsplan. Hören Sie auf, Ihren Top-Vertriebler zu klonen. Stellen Sie ein Team zusammen, dessen Profile den ganzen Deal abdecken.