Fundraising und Persönlichkeit: Warum manche Gründer Kapital bekommen und andere nicht

Investoren werden Ihnen sagen, dass sie den Markt, die Traktion und die Größe der Chance finanzieren, und sie lügen nicht. Aber wer genug Pitch-Nachbesprechungen miterlebt, dem fällt in der Sprache immer wieder ein leiserer Faktor auf: Sie mochten den Gründer, sie vertrauten dem Gründer, irgendetwas am Gründer passte oder passte eben nicht. Ein bedeutender Teil einer Frühphasen-Finanzierungsentscheidung ist die Einschätzung einer Person, getroffen in einem Raum, und die Eigenschaften, die dabei gut ankommen, sind nicht zufällig. Die Big Five haben eine Menge dazu zu sagen, wer mit einem Term Sheet aus der Tür geht.

Was Investoren tatsächlich lesen

In den frühesten Phasen gibt es kaum etwas anderes zu bewerten, also wird der Gründer zur primären Datenquelle. Der Investor versucht, durch alles, was er fragt, eine grundlegende Frage zu beantworten: Kann diese Person jahrelange brutale Unsicherheit durchstehen und ein Unternehmen hindurchziehen? Jede Eigenschaft, die er wahrnimmt, ist ein Beleg dafür oder dagegen, weshalb ein Pitch als anhaltende Charaktereinschätzung funktioniert, die das Gewand eines geschäftlichen Gesprächs trägt. Der Gründer, der das versteht, hört auf, nur beweisen zu wollen, dass die Idee gut ist, und beginnt zusätzlich zu zeigen, dass er die Art von Person ist, die überlebt, was ebenso sehr ein Persönlichkeitssignal ist wie ein Kompetenzsignal.

Die Eigenschaften, die zu einem Scheck führen

Ein paar Dimensionen leisten überproportional viel Arbeit. Emotionale Stabilität, das untere Ende des Neurotizismus, ist enorm wichtig, denn Investoren lesen heraus, ob diese Person zusammenhält, wenn das Unternehmen fast stirbt, was es tun wird, und sichtbare Angst oder Zerbrechlichkeit im Pitch liest sich als Vorschau darauf, wie der Gründer mit Druck umgeht. Gewissenhaftigkeit signalisiert, dass der Plan tatsächlich umgesetzt und nicht nur beschrieben wird, sodass der Gründer, der bei seinen Zahlen organisiert und präzise ist, ein anderes Vertrauen verdient als der, der auf eine Vision hindeutet. Und ein bestimmter Ausschnitt der Extraversion, die Facetten Durchsetzungsvermögen und Selbstvertrauen statt reiner Geselligkeit, vermittelt die Überzeugung, die einen Investor glauben lässt, dass der Gründer rekrutieren, verkaufen und führen kann, denn ein Gründer, der keinen Glauben an das eigene Unternehmen ausstrahlen kann, kann auch niemand anderen dazu bringen, daran zu glauben.

Die Eigenschaften, die den Deal leise killen

Genauso aufschlussreich sind die Eigenschaften, die Pitches versenken, ohne dass der Gründer je erfährt, warum. Hoher Neurotizismus, der als Abwehrhaltung bei Nachfragen durchsickert, ist tödlich, denn Investoren bohren bewusst nach, um zu sehen, wie der Gründer damit umgeht, herausgefordert zu werden, und eine defensive oder verunsicherte Reaktion signalisiert jemanden, der kein Board-Meeting überstehen wird, geschweige denn einen Marktabschwung. Sehr niedriges Durchsetzungsvermögen liest sich als Mangel an Überzeugung, was Investoren, ob fair oder nicht, so deuten, dass der Gründer der eigenen Geschichte nicht ganz glaubt. Und ein bestimmter Fehlermodus, hohe Offenheit bei niedriger Gewissenhaftigkeit, bringt den Visionär hervor, der mit Ideen blendet, aber den Investor unüberzeugt zurücklässt, dass jemals wirklich etwas gebaut wird, ein Muster, das ernst genug zu nehmen ist, dass es eine eigene Analyse dazu hat, warum Vision ohne Disziplin scheitert.

Was ein Gründer damit anfangen sollte

Der richtige Zug ist nicht, eine Persönlichkeit vorzutäuschen, die man nicht hat, was erfahrene Investoren erkennen und was ohnehin unter den Jahren der Prüfung zusammenbricht, die einem Scheck folgen. Es geht darum, sein tatsächliches Profil zu kennen und seine Kanten im Raum zu managen. Ein Gründer mit hohem Neurotizismus kann sich so gründlich vorbereiten, dass die Angst weniger Angriffsfläche findet, und kann üben, bei feindseligen Fragen nicht defensiv zu bleiben, bis es eine trainierte Reaktion statt eines Reflexes ist. Ein Gründer mit niedrigem Durchsetzungsvermögen kann gezielt daran arbeiten, Überzeugung über die Teile des Geschäfts auszustrahlen, an die er wirklich glaubt, statt eine Selbstsicherheit vorzuspielen, die falsch klingen wird. Das Ziel ist, die echte, vorbereitete Version von sich selbst zu präsentieren und die spezifische Eigenschaft bewusst gestützt zu haben, die sich sonst als Risiko lesen würde, was voraussetzt zu wissen, welche Eigenschaft das ist.

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