"Wir sind mehr wert als das": Warum du rabattierst, bevor sie ausgeredet haben

Der Interessent bat um einen Rabatt und du gabst ihn, bevor er den Satz beendet hatte. Dein Mitgründer beobachtete es vom anderen Ende des Tisches und sagte nichts, dann sagte er nach dem Gespräch alles: "Das können wir so nicht weitermachen." Du sagtest, du seist strategisch gewesen. Er sagte, du hättest Angst gehabt. Ihr hattet beide recht. Du verlangst zu wenig, weil Ablehnung mehr wehtut als eine schmale Marge. Ein "Nein" zu einem hohen Preis zu hören fühlt sich an wie ein Nein zu dir, zur Arbeit, zu dem Ding, das du mit eigenen Händen aufgebaut hast, also setzt du den Preis dort an, wo das Ja leicht kommt, und das Ja kommt immer leicht, wenn du etwas verschenkst.

Dein Mitgründer sieht die Tabelle. Er sieht, dass jeder rabattierte Abschluss den Markt darauf trainiert, eine niedrigere Zahl zu erwarten, und dass "strategisch" das Wort ist, zu dem Menschen greifen, wenn sie nicht zugeben wollen, dass sie Angst vor dem Preis haben, den sie eigentlich verlangen sollten. Du bist nicht großzügig. Du zuckst zusammen, und jedes Zucken kostet das Unternehmen Geld, das es zum Überleben braucht.

Die Eigenschaft ist, wie du ein Nein verarbeitest

Das ist ein Muster des Neurotizismus, genauer die Facetten Befangenheit und Ablehnungsempfindlichkeit, gerichtet auf deine Preisgestaltung. Für einen ablehnungsempfindlichen Menschen wirkt ein Käufer, der einen hohen Preis ablehnt, nicht wie eine neutrale Verhandlung, sondern wie eine persönliche Zurückweisung der Arbeit und darunter des Selbst, also löst das Nervensystem das Problem, indem es das Risiko des Neins vollständig beseitigt. Die Analyse der Ablehnungsempfindlichkeit beschreibt, wie diese Eigenschaft das mit deinen Rechnungen macht.

Die Lösung besteht nicht darin, weniger zu fühlen, was du nicht kannst, sondern den Preis bewusst von deinem Selbstwert zu trennen, sodass ein abgelehntes Angebot zu Daten über das Budget eines Käufers wird statt zu einem Urteil über deinen Wert. Lass deinen Mitgründer oder die Tabelle die Untergrenze setzen, die du selbst zu zaghaft bist zu halten, und dann halte sie, denn ein Unternehmen, das aus Angst Preise setzt, subventioniert seine eigenen Kunden mit Geld, das es nicht hat.

Wo du auf den Facetten Befangenheit und Ablehnungsempfindlichkeit stehst, die ein Preis-Nein zu einem persönlichen machen, misst der 30-Facetten-OCEAN-Persönlichkeitstest in etwa 15 Minuten, mit kostenlosen Domänenergebnissen. Wenn du immer wieder rabattierst, bevor man dich darum bittet, benennt dein Profil das Zucken, und unser Rollenprofiling für Teams zeigt, welcher Mitgründer die Zahl verantworten sollte, die sonst niemand halten kann.