Schamempfindlichkeit und Verkaufsablehnung: Warum manche Vertriebler nach dem 'Nein' aufgeben

Setzen Sie zwei neue Vertriebler auf dieselbe Etage, geben Sie ihnen dasselbe Skript und dieselben Leads, und im dritten Monat blüht der eine auf und der andere hat gekündigt oder ist kurz davor. Der, der ging, war oft genauso klug und sympathisch und genauso fähig, die eigentliche Arbeit zu tun. Der Unterschied war nicht Talent, sondern wie viel ein einzelnes "Nein" jeden von ihnen innerlich kostete, und diese Kosten werden weitgehend von einer Eigenschaft bestimmt, die die meisten Vertriebsleiter nie zu messen denken.

Zwei Menschen, zwei verschiedene "Nein"s

Dieselbe Ablehnung ist für verschiedene Nervensysteme nicht dasselbe Ereignis. Für eine ablehnungsresiliente Person ist ein "Nein" Information: Dieser Interessent kauft zu dieser Zeit nicht, was nichts über den Vertriebler als Person aussagt und ihn einfach zum nächsten Anruf bewegt. Für eine ablehnungsempfindliche Person wird das identische "Nein" als Urteil über das Selbst aufgenommen, ein kleiner Stoß Scham, der persönlich landet und nachhallt, sodass ein Tag mit zehn Ablehnungen nicht zehn Datenpunkte sind, sondern zehn kleine Wunden, die den elften Anruf wirklich schwer machen. Beide hörten dasselbe Wort; einer legte es ab und einer blutete ein wenig, und über ein Quartal weitet sich diese Kluft zu Aufblühen oder Aufgeben.

Die Eigenschaften darunter

Welche Erfahrung ein Vertriebler macht, hängt größtenteils von zwei Facetten des Neurotizismus ab. Die eine ist das allgemeine Niveau von Angst und Verletzlichkeit, wie stark das Nervensystem auf eine Bedrohung reagiert. Die spezifischere ist die Neigung zur Scham: das Ausmaß, in dem ein Rückschlag als Beleg für persönliche Fehlerhaftigkeit statt als neutrales äußeres Ereignis gelesen wird. Ein Vertriebler, der in diesen Facetten hoch liegt, entscheidet sich nicht dafür, Ablehnung persönlich zu nehmen; die Verdrahtung wandelt ein äußeres "Nein" schneller in ein inneres "du bist nicht gut genug" um, als bewusstes Denken eingreifen kann. Es ist dieselbe Maschinerie, die die Analyse zur Ablehnungsempfindlichkeit und die Analyse zur Scham im persönlichen Bereich behandeln, hier gerichtet auf ein Telefon und eine Quote.

Warum das Fluktuation besser vorhersagt als Talent

Vertrieb ist einer der wenigen Berufe, dessen Kernaktivität wiederholte Ablehnung garantiert, also selektiert er stark nach dieser Eigenschaft, ob Manager es bemerken oder nicht. Ein brillanter ablehnungsempfindlicher Vertriebler und ein mittelmäßiger ablehnungsresilienter driften schnell auseinander, denn der resiliente bekommt mehr Versuche und bleibt lange genug im Spiel, dass sich sein Können summiert, während der empfindliche zuerst ausbrennt. Deshalb haben Vertriebsetagen eine so brutale frühe Fluktuation, und deshalb bildet sie sich so schlecht auf das ab, was Vorstellungsgespräche prüfen. Das Gespräch misst Charme und Intelligenz; die Etage misst, ob man zweihundertmal im Monat "Nein" hören kann, ohne dass es einen zermürbt. Die Eigenschaft, die zermürbt, bleibt in einem einzelnen freundlichen Gespräch unsichtbar und wird über ein Quartal entscheidend.

Was man dagegen tun kann, auf beiden Seiten

Für einen Manager ist der richtige Zug, direkt auf Ablehnungsresilienz zu prüfen, statt anzunehmen, der charmante Kandidat habe sie, und eine Etagenkultur aufzubauen, die Ablehnung als Prozess statt als persönliches Versagen rahmt. Das Umfeld kann einen mäßig empfindlichen Vertriebler bedeutsam abfedern, auch wenn es einen hochempfindlichen nicht retten kann. Für einen Vertriebler, der weiß, dass er in diesen Facetten hoch liegt, ist die ehrliche Frage, ob Vertrieb mit hoher Ablehnungsrate überhaupt die richtige Arena ist, denn manche Rollen verlangen eine Resilienz, die wirklich schwer aufzubauen ist, und es ist nichts falsch daran, Arbeit zu wählen, die nicht verlangt, hundert kleine Verwundungen pro Woche aufzunehmen. Wenn jemand bleiben und die Resilienz aufbauen will, liegt der Hebel in der Deutung: mit echter Übung und manchmal Unterstützung zu lernen, das automatische "das heißt, ich bin unzulänglich" abzufangen und durch das wahrere "dieser Interessent hat Nein gesagt" zu ersetzen. Das tötet den Stich nicht, aber es hält den Stich davon ab, sich zu einem Urteil zu verhärten.

Der 30-Facetten-OCEAN-Persönlichkeitstest bewertet die spezifischen Neurotizismus-Facetten, die bestimmen, wie Sie Ablehnung verarbeiten, in etwa 15 Minuten, mit kostenlosen Domänen-Ergebnissen. Wenn Sie Vertriebler einstellen oder abwägen, ob eine Vertriebsrolle zu Ihnen passt, liest es mehr, als jedes Maß für Charme kann, denn es liest genau den Regler, der entscheidet, wer im dritten Monat noch wählt. Der beste Abschließer der Welt kann nichts verkaufen, wenn die Ablehnung ihn zuerst von der Etage treibt, und dieses Ergebnis wohnt eher in den Neurotizismus-Facetten als in irgendeinem Vertriebseignungstest.