Robert Cialdinis Influence durch die Big Five: Wer Ja sagt

Robert Cialdini verbrachte Jahre damit, zu dokumentieren, warum Menschen Ja sagen, und die Gegenseitigkeit steht im Zentrum davon. In einem Interview fasst er die Regel zusammen, dass "wir denen etwas zurückgeben wollen, die uns etwas gegeben haben", das kleine Gefühl der Verpflichtung, das eine kostenlose Probe oder ein Gefallen leise erzeugt.

Beeinflussbarkeit in den Big Five

Cialdini beschreibt die Taktiken. Die Big Five beschreiben, bei wem sie am härtesten treffen. Zwei Facetten der Verträglichkeit tragen den Großteil davon. Kooperation (A4) ist die Abneigung, Reibung zu erzeugen, was das Neinsagen zu einem Überzeuger unhöflich erscheinen lässt. Vertrauen (A1) ist die Annahme, dass Menschen ehrlich zu Ihnen sind, was Ihre Deckung gegen den Aufbau senkt. Hohes A4 und hohes A1 zusammen ist das Profil, das jedem Prinzip im Buch am stärksten ausgesetzt ist.

Das schneidet in beide Richtungen, und es lohnt sich, es klar zu sagen. Dieselbe Wärme, die jemanden leicht beeinflussbar macht, macht ihn auch angenehm im Umgang. Der Punkt ist nicht, kalt zu werden, sondern zu wissen, dass, wenn Ihre Verträglichkeit hoch ausfällt, die Taktiken der Gegenseitigkeit und der Sympathie bei Ihnen stärker als im Durchschnitt wirken, sodass die Abwehr eine Regel ist statt eines Bauchgefühls.

Ihre Facettenwerte sagen Ihnen, welcher von Cialdinis sechs Hebeln den kürzesten Weg zu Ihnen hat.

Lesen Sie das Buch: Influence: The Psychology of Persuasion von Robert Cialdini.

Sehen Sie, wo Sie stehen

Wo stehen Sie wirklich? Der 30-Facetten-OCEAN-Persönlichkeitstest dauert etwa 15 Minuten und bewertet alle fünf Domänen und die Facetten darunter. Zum Test

Forschungsnachweise